Mauro Murru (00:00.878)
Bene e benvenuti su GitBar, nuova settimana e nuovo episodio qua nel nostro bar degli esiluppatori.Come vedete sono fuori dallo studio, sono finalmente in vacanza, vacanza e pasquali, ma non potevo rischiare di non fare l'episodio, per cui l'episodio di oggi avviene e ci sarà in una modalità un pochino più light che però, non so...
porta con sé dentro un paio di chicchette interessanti vi avrei voluto condividere un messaggio una conversazione che ho avuto ovviamente non posso condividerla con voi e condivido un messaggio fake di cosa parliamo oggi oggi parliamo di negoziazione di come gestire delle situazioni o almeno di come io gestisco
delle situazioni che sono un po' critiche e proviamo a farlo in una maniera molto pratica.Vi inizio leggendo un messaggio pseudoreale che un po' setta il mood e la situazione.Ho visto i risultati del progetto e francamente sono deluso.Non è la prima volta che succede.Vi avevo dato indicazioni chiare e una deadline precisa.
E nonostante questo siamo qui con un Deliveraball incompleto.Non capisco come sia possibile visto che avete tutte le risorse necessarie.Mi aspetto una risposta entro oggi con un piano di recupero concreto.Non possiamo continuare così.Questo è il messaggio tipo di questa situazione.Quando si riceve un messaggio di questo tipo la prima cosa che è...
che viene in automatico da fare è quella di difendersi, di elencare tutte le ragioni magari in un documento lunghissimo, tutte le ragioni per cui non è stata colpa nostra il miss della delivery oppure questa è più un modalità di Mauro, mandare a fanculo tutti e dire ascoltatevi mi sto cercando un altro posto un'altra posizione però questo tipo di reazione è una reazione esattamente tutto ciò che non dobbiamo fare
Mauro Murru (02:19.054)
in questa condizione.L'unica cosa che dobbiamo fare in questa fase è fermarci, sospendere il giudizio, sospendere la reazione, fare in modo che tutti i sentimenti e tutti i blocchettini ritornino apposta in termini di emozioni per poi rispondere, se necessario, in modo molto più lucido.Una delle cose che
che spesso mi veniva da pensare è che il silenzio spesso è associato a un concetto di sottomissione.Io non rispondo, io non reagisco e io sono sottomesso.Non è proprio così, non è proprio così, e probabilmente le situazioni geopolitiche di oggi lo dimostrano.Il silenzio viene utilizzato.
da una parte per gestire la comunicazione con gli altri.Il silenzio viene utilizzato in modo strategico nel stimolare gli altri a parlare oppure incultare il timore e tutte queste belle cose ma il silenzio di per sé è anche uno strumento che può essere utilizzato verso noi stessi.Voss che è un ex negoziatore dell'FBI e il creatore del metodo Black Swan
è un metodo di negoziazione molto famoso utilizzato da un sacco di imprenditori, dice che il silenzio verso noi stessi è l'armada difensiva migliore perché quando noi siamo emozionalmente colpiti e gestiti, emozionalmente attaccati
rischiamo di fare delle cose abbastanza stupide.Per cui il silenzio ci permette di proteggerci da quelle cose stupide che potenzialmente possiamo fare, in contempo avere tutto il tempo per pensare, se necessario, a una risposta calibrata dopo un'analisi, magari, attenta, in modo da fare una risposta che non sia né aggressiva, né sottomessa.Tutto questo, appunto.Grazie.
Mauro Murru (04:39.15)
al tempo che noi ci ritagliamo e al silenzio che decidiamo di prenderci.Ok, allora proviamo a fare un'analisi del messaggio.A una prima lettura quello che viene in mente emerge è il tono del messaggio, che è un tono abbastanza assertivo, dito puntatto mi avrebbe da dire.E questo è il pugno che noi sentiamo, Come tono della mail.
racconta il tono di chi non vuole collaborare, il tono di chi vuole sbattere il pugno sul tavolo e affermare la propria posizione senza discutere.Come vi dicevo prima, la reazione naturale è quella di ma chi cazzo sei? Il problema è che quando noi entriamo in questo mood, come dice Chris Voss, che tra l'altro sulle sue tecniche è basato il 90 % di questo
di questo episodio, queste situazioni diceva il nostro cervello lavora parzialmente, anzi non solo parzialmente, lui dice lavora al 30 % e non siamo in grado di pensare nessun tipo di soluzione.L'unica cosa che noi in realtà possiamo fare in questa condizione con questo carico emotivo è quello di pensare delle risposte per difenderci.Ma come facciamo a capire
il tono di questo messaggio è un tono assertivo.Beh, ci sono due indizi fondamentali.Il primo è l'uso del io e del voi al posto del noi.Sono deluso, non capisco, mi aspetto.Spesso chi usa il pronome io non ha tutto questo potere come vuol far credere.
Se avesse il potere probabilmente metterebbe lui in secondo piano proprio per evitare di esporsi o di caricarsi di responsabilità di fronte a una persona dove quel tipo di responsabilità non è necessario mostrarle.In quel caso magari avrebbe utilizzato il noi dobbiamo, il borda deciso o un approccio di questo tipo.Quindi l'io ci racconta una cosa fondamentale che probabilmente questa persona
Mauro Murru (07:01.23)
è sotto una forte pressione che gli si sta scaricando dall'alto probabilmente e quella pressione lui deve distribuirla deve scaricarla per una semplice natura umana perché non può reggere tutta questa pressione quindi deve in qualche modo scaricarla e noi siamo siamo là siamo il giusto intermediario, non il giusto, siamo l'intermediario a portata di mano per poter decomprimere tutta quella prob...
quel tipo di pressione.Quindi in realtà quel messaggio ci dice una cosa importante che noi stiamo gestendo un carico emotivo altrui.Andare là col peso da 50 e scariccare anche il nostro carico emotivo fa detonare la bomba e spesso fa prendere delle derive che non sono quelle
ci aspettiamo quelle che vorremmo.C'è un altro indizio importante che nel messaggio non ci sono domande.Non c'è il ben che minimo interesse di capire a capire cosa sia andato storto, cosa sia successo o come si può risolvere.È un messaggio in pieno stile assertivo, in pieno tono assertivo per cui andare là è andare a
rispondere con un tono assertivo crea il muro contro muro non c'è alcun interesse in quel messaggio a un problem solving quello che è in realtà è un mero sfogo e noi dobbiamo essere in grado di ascoltare lo sfogo far avvenire lo sfogo far smontare il latte mi viene proprio se vogliamo un'immagine quella del latte che si smonta è quella giusta far calare la frustrazione la paura
fare in modo che l'altro prenda atto della situazione e una volta scemata la pressione e una volta creato quel livello di empatia noi possiamo poi costruire un dialogo un dialogo che può funzionare ma per costruire un dialogo abbiamo bisogno di un toolkit quindi di una serie di strumenti che ci aiutano in questa direzione
Mauro Murru (09:24.654)
La prima cosa che in realtà dovremo fare in termini di strumenti è quella di utilizzare una tecnica che si chiama l'accusation audit.Che cosa è l'accusation audit? Prima di iniziare una conversazione, che sia una conversazione verbale o una conversazione scritta, dobbiamo calmarci intanto, come abbiamo detto prima, sederci un attimo sulla sedia e prendere nota di quelle che sono o di quelle che potrebbero essere tutte le accuse che l'altro.
ci potrebbe muovere nei nostri confronti.Anche se ci fa male, anche se, insomma, non è una cosa piacevole, dobbiamo jot down, dobbiamo scrivere e buttare giù tutti i pensieri negativi che l'altro può avere su di noi.E questo si basa su un concetto fondamentale che viene spesso utilizzato anche in politica.Se io quell'elemento negativo lo anticipo,
Io lo disinnesco perché posso ridimensionare la portata di quell'elemento e l'altro non lo ha più a disposizione come arma narrativa per andare a costruire o a supportare la sua posizione.Quindi quello che noi dobbiamo puntare in questa fase è quella di arrivare in una situazione dove l'altro dice
esasperare gli elementi negativi, elencarli in modo martellante, modo da aspettarci dall'altro e da stimolare nell'altro quella situazione che dice no vabbè non è poi così grave, tranquillo e questa cosa succede spessissimo se noi siamo in grado di gestire l'accusation audit, noi siamo in grado di portare l'altro a ridimensionare le accuse che noi stiamo facendo verso noi stessi naturalmente le accuse devono suonare
come delle letture, non come delle ammissioni di colpevolezza.E solitamente se ne usano tre o cinque.Proviamo a fare degli esempi.Frase numero uno.Probabilmente penserai che non abbiamo preso sul serio le tue indicazioni.Silenzio.Aspettiamo che l'accusa entri, che venga metabolizzata dal nostro interlocutore.
Mauro Murru (11:52.846)
e rilanciamo ancora forse ti sembrerà che non ci importi la deadline aspettiamo che l'accusa per me
Mauro Murru (12:03.566)
e rilanciamo con un'altra e capisco che dopo l'ultimo episodio ti potresti avere l'impressione che sia un putter
Vedete che in tutte queste frasi c'è una nuance.Non mi sto giustificando, non sto attaccando.Sto in qualche modo provando a dire, ehi, io so quello che tu pensi di me, di noi, del team.Lo conosco bene.So cosa stai vivendo in questo modo.E non ho paura di dirlo.Questo...
fa sì che si crea un filo di empatia è che se tariamo bene l'accusation audit arriviamo a un punto dove l'interlocutore dice ma no non esagerare non è così ed è esattamente questo il punto che vogliamo raggiungere con l'accusation audit e il silenzio usato in modo strategico subito dopo ogni accusa il fatto che l'interlocutore dica no non è così non esagerare calma
stop ok? ha già fatto sì che l'interlocutore è passato alla nostra parte e quindi quella fase accusatorio assertiva si è disinnescata e quindi possiamo iniziare a ricostruire un rapport, cercare delle soluzioni e insomma andare a
a finire da qualche parte per raggiungere il nostro obiettivo.Quindi l'utilizzo delle bad news all'inizio, delle missioni di colpevolezza, che poi non mi piace il concetto di missioni di colpevolezza perché non ci sono scuse velatte, c'è solo il dire so quello che pensi, che di solito a livello empatico può sembrare catastrofico perché nessuno
Mauro Murru (14:04.27)
ci dicono ammetti la tua colpa così senza a cuor leggero in realtà non ha fatto altro che, naturalmente usato strategicamente non ha fatto altro che ristabilire il rapport, renderlo più solido e non è abbassarsi e non è prostrarsi alla Milena Gabanelli style no? davanti all'altro e semplicemente dire so quello che pensi
lo conosco bene
e ti leggo, sono vicino a te in questa situazione.
Con l'accusation audit abbiamo disinnescato parte delle accuse perché le abbiamo mosse prima noi e quindi abbiamo anche gestito l'intensità.La seconda tecnica che realtà viene utilizzata è quella del labeling.Labeling di per se cosa vuol dire? Dare un nome alle cose.In negoziazione il labeling viene utilizzato per dare un nome alle emozioni.
le emozioni che hanno un nome sono delle emozioni definite che si possono gestire che sappiamo l'esistenza e riusciamo a controllarle sia noi che il nostro interlocutore le emozioni invece alle quali non sappiamo dare un nome beh quelle sono quelle più difficili che ci portano in una voragine che cos'è il labeling? il labeling è evidenziare quello che traspare dall'altro in termini emozionali di sensazioni
Mauro Murru (15:39.374)
e
Di solito iniziano con un sembra che, sia la sensazione che, pare che.Questo, come vedete, tutti questi inizi hanno una caratteristica.Non iniziano con io, ma è la percezione di quello che traspare agli altri, non a me.Se io usassi io, io creerei due fronti.Me?
te, io e tu.Avere, questa lettura neutra senza mettere noi nella conversazione come elemento osservante, fa in modo che l'altro non si senti, non si senta giudicato, non si senta osservato con attenzione, scrutato e quindi elimina il rischio di autoprotezione dall'altro o penso che, cosa sbagliatissima, il focus
deve sempre stare sul nostro interlocutore perché non dobbiamo dimenticare che la sua lettera, il suo sfogo era uno sfogo di tipo emotivo e noi dobbiamo gestire ancora prima della soluzione del problema la parte emotiva del nostro interlocutore.Abbiamo detto le label devono servire per gestire emozioni ma fate mi dare alcuni alcuni alcuni esempi no?
ne ho appuntato un paio qua, Sembra che ci sia molta pressione su questo progetto in questo momento.Non vedo che c'è molta pressione.Ammetto, riconosco che c'è pressione, sembra che ci sia pressione, capisco che tu sei sotto pressione, ma io non esisto nella frase.Evidenzio il fattore emozionale della pressione, il carico emotivo,
Mauro Murru (17:37.966)
Questo è il tipo di labeling che solitamente viene utilizzato.Poi alla fine dell'episodio vi faccio un esempio di risposta che aiuta a supportare questo tipo di concetto.L'idea è che noi stiamo rinforzando questi elementi e subito dopo il rinforzo riuso del silenzio strategico.Non parliamo, non c'è bisogno.
abbiamo appena fatto un'etichetta fermiamoci in modo che quell'etichetta permei nell'altro e l'altro si inizia a parlare ad aprire subito dopo un'altra etichetta e lasciamo che l'altro si si apra in merito all'aprirsi dell'altro perché dovremmo voler che l'altro parli scusate ma sono
distratto perché c'erano dei pescatori con la barchetta Remi che arrivava in una situazione bellissima, fantastica Diciamo perché vorrei che l'altro si apra perché quando l'altro si apre ci dà un fottio di informazioni utili da usare nella negoziazione nella mediazione alla costruzione del rapport e noi dobbiamo coltivarle per esempio le label se utilizzate in modo strategico ci aiutano in questa direzione
Ma anche le mislabel.Cosa sono le mislabel? Le mislabel sono le label sbagliate.Qualcosa tipo dire una cosa che non è vera, far fa...noi lo diremo come fare il finto tonto, ok? E questa cosa aiuta l'altro ad aprirsi ancora di più, perché ci doveva correggere.E la natura umana ha due caratteristiche.O di essere corretto.
perché sta nella natura umana e ama correggere.Se noi mettiamo l'altro nella posizione di correggerci, questo ci dà un valore che sono tutte le informazioni.Vi faccio un esempio.Ho l'impressione che il valore principale sia la qualità della deliverable.Cazzo! Cioè, appena detto che il problema è la deadline missata e io sto rinforzando sulla qualità della deliverable, cosa fa l'altro? No!
Mauro Murru (20:02.638)
ci risponde con delle informazioni di super valore, evidenziando che sì il problema è la tempistica, ma dandoci un'informazione fondamentale del tipo no non è tanto la qualità e che non riesco a presentare niente al board lunedì.Ho usato un'etichetta sbagliata, io sapevo che il problema era la deadline.
ma l'utilizzo di quella deadline mi ha aiutato a ottenere una serie di informazioni che poi io userò nella seconda parte quando proporrò una soluzione o mi aprirò una soluzione.So che sto personaggio qua ha una presentazione lunedì e deve presentare qualcosa e non avendo io deliberato
per milioni di motivi, non è importante la ragione per cui, perché qua stiamo parlando di comunicazione, non avendo io deliberato, ecco che lui non riesce più a presentare le informazioni.Quindi label e mislabel aiutano a mettere etichette ad emozioni, quindi creare empatia ancora di più per dire io ti leggo, sento la percezione.
o la percezione dei tuoi sentimenti.L'utilizzo delle mislabel ci aiuta a ottenere più informazioni che utilizziamo strategicamente dopo, magari per creare altri label o per costruire una potenziale soluzione o rafforzare l'empatia.
Un'altra tecnica che andremo a usare nella nostra comunicazione si chiama il mirroring, cioè la tecnica di rispecchiare l'altro.In realtà sembra una roba lunare, non è altro che ripetere le ultime 2, 3, non di più parole della conversazione con l'altro in modo da, in qualche modo, farlo sentire ascoltato.
Mauro Murru (22:13.742)
Naturalmente c'è una cosa importante qua, che l'utilizzo delle parole deve far trasparire una genuina curiosità.Quindi deve fare in modo che l'altro si senta realmente ascoltato.Dobbiamo essere realmente aperti, curiosi di capire cosa, cosa stia succedendo, come si sta sentendo e via discorrendo.Questo...
non fa altro che costruire il rapport, alimentare l'empatia.Abbiamo detto all'inizio dell'episodio che quel messaggio faceva trasparire fondamentalmente la necessità di far sgonfiare, smontare il latte e ristabilire l'empatia ed è esattamente quello che noi andiamo a fare con labeling.Vi faccio l'esempio.Ehm...ma...
avevate tutti gli strumenti a disposizione e non l'avete usati.
potrei approcciare dicendo perché non li abbiamo usati secondo te? questa roba non funzionerebbe allora utilizzo semplicemente il labeling dicendo non li abbiamo usati? non li abbiamo usati? quello che succede in questa fase è che l'altro si trova nella condizione di dover rispondere di dover argomentare di dover dare informazioni
e probabilmente in una condizione di questo tipo, quello che noi ne abbiamo indietro, sono una serie di informazioni che altrimenti non avremmo.Per esempio, un misalignment su quello che si intende per strumenti.In quel caso, io ho un'informazione in più, sono ricco, la posso usare nelle mie trattative, la posso usare nel mio work, lavoro di tutti i giorni.Probabilmente una cosa che spesso succede quando si entra in questa situazione degli strumenti non usati è
Mauro Murru (24:17.262)
No, ma tu mi potevi chiamare quando volevi.Perfetto, esattamente quello che volevo.Un canale più diretto per l'escalation.Un tipo di mirror di questo tipo fa sì che io abbia delle informazioni senza avere delle domande.Mirror, silenzio.Mirror, silenzio.Mirror, silenzio.Io torno a casa con un bottino di informazioni che prima non avrei avuto e che invece sono...
Super VoloBot
Mauro Murru (24:51.246)
Esiste un'altra fase che poi è la fase delle domande.Finora abbiamo lavorato nella costruzione del rapport ma non nel risolvere la situazione.Abbiamo creato un livello di empatia tale per cui noi possiamo iniziare a comunicare però non stiamo risolvendo la situazione.La situazione la iniziamo a risolvere con l'utilizzo di un'altra tecnica, la tecnica delle domande calibrate.Cosa sono le domande calibrate?
Sono quelle domande che iniziano con cosa e come.Come pensi sia giusto agire o cosa succederebbe se facessimo in questo modo.Come pensi sia giusto agire è molto più ampia e permetta all'interlocutore di descrivere degli scenari.Come, cosa pensi di questa di questa approccia invece è un pochino più ristretta, mette gli interlocutori su dei binari che noi stiamo già tracciando.
in qualche modo guidiamo un po' di più la decisione.Ma quello che emerge da questi due approcci è che il nostro interlocutore ha la percezione di guidare la macchina, di condurre la conversazione e anche la soluzione del problema.Adesso, come avete sentito, tutte queste domande non usano il perché per un motivo molto semplice, perché il perché di sua natura è una parola accusatoria.
Perché hai fatto questo? Vedete come suona rigida, forte.Invece l'utilizzo di queste domande ci aiuta, del come, del cosa, ci aiuta a ottenere la stessa informazione, fare in modo che otteniamo le informazioni che abbiamo la percezione che l'altro guida, senza imporre o indicare col dito niente.E questa cosa è molto importante sempre per preservare, per preservare
la reazione empatica che noi stiamo costruendo.Nel caso specifico della Miss Deadline, di cui abbiamo parlato prima, un modo in cui io approccierei è quello di...scusa, ti sembrerà un po' ingenuo da parte mia, ma cosa succede se non riusciamo a itare la Deadline? In questo caso...
Mauro Murru (27:16.654)
Quello che noi stiamo facendo è dando il volante all'altro in una condizione critica e mettendo l'altro in condizione di essere proattivo.Quindi vedete che con una domanda di questo tipo, magari etichettata con un accusation audit, all'inizio forse ti sembrerà un po' ingenuo, ti porta l'altro a svelare la maschera, porta l'altro a
guidare per cui i problemi sono in realtà quelli che sono i suoi problemi non quelli che lui costruisce nella nostra narrativa.Avete missato le deadline! Tutto va a fuoco! No, non tutto va a fuoco, tu non puoi presentare il tuo documento agli azionisti, troviamo una soluzione per quello, non è che tutto va a fuoco, tutto è recuperabile.Ecco, momento in cui il nostro interlocutore che guida la macchina, quel tutto va a fuoco e tutto è recuperabile si redimensiona e fa sì che
emerga il problema vero, il problema che noi dobbiamo affrontare.Se missiamo la deadline non muore nessuno a patto che io abbia qualcosa da presentare alla prossima assemblia degli azionisti.
Un'ultima tecnica che realtà si usa quando poi attraverso appunto le domande calibrate siamo riusciti a ottenere un...a capire qual è il problema giusto, è trovare una potenziale soluzione, a quel punto possiamo utilizzare il summary.Il summary, quindi il riassunto, il repilogo mi farebbe da chiamarlo, è un qualcosa che noi utilizziamo per sugellare il momento e dire ok, ti ho capito.Questi sono i punti che hai detto.
sono on board, let's go! Questo è il tipo di elemento che ci aiuta poi per terminare la conversazione.come si apostrofa? Anche qua io ho capito, io penso che non può essere utilizzato per aprire questa fase perché il focus è sempre verso l'altro, noi stiamo parlando con lui a lui.
Mauro Murru (29:29.457)
Quindi il summary può iniziare e può essere qualcosa del tipo, da quello che hai detto emerge che dobbiamo fare così così cosa o come risultato quello che senti è o tu mi hai detto.
l'obiettivo del summary è proprio quello di raggiungere un punto dove diciamo ok andiamo that's right è così e attenzione quello che noi vogliamo ottenere un that's right è giusto non tu hai ragione you are right perché il tuo hai ragione se otteniamo il tuo hai ragione buona parte delle volte
e perché abbiamo rotto talmente tanti coglioni che non hanno più voglia di sentirci.Questo succede tutti i giorni con mia moglie, Il tuo hai ragione che chiude la discussione e crea il muro.No, quello che noi puntiamo con tutte le tecniche più il summary è appunto quello di ottenere un ok, siamo d'accordo.E faccio un esempio di un summary che mi sono appuntato.Da quello che mi racconti il punto principale che le aspettative sulla timeline
non sono state rispettate e questo ti mette una posizione difficile con gli stakeholder.Come risultato, bla bla bla, senti che non puoi fidarti dei tempi che ti diamo.Questo è un tipo di summary in realtà, che non è il summary finale, ma è il summary iniziale.Cioè avete visto che abbiamo fatto una lettura delle sensazioni, abbiamo fatto un po' di mirroring, abbiamo fatto il labeling.A quel punto noi ancora prima delle domande
Possiamo sugellare quel momento per dire ok io ho capito ho capito esattamente come ti senti e questo questo è quello che tu mi hai detto Quello che poi andiamo a fare alla fine è ok mi hai detto che sei d'accordo questo è l'accordo di cui mi hai parlato va bene questi due sammari creano delle pietre miliari dei blocchi nella struttura della comunicazione per cui
Mauro Murru (31:47.697)
in realtà ci sono dei punti di riferimento nella conversazione.E allora, come si può scrivere questa risposta? Io ne ho fatto una, ho provato a scriverla in cinque minuti e questo è quello che ne venuto fuori.Ciao, grazie per il messaggio.Probabilmente penserai che non abbiamo dato la giusta priorità alle tue indicazioni e capisco che dopo quanto è successo l'ultima volta, questo possa sembrare un passaggio.
accusation audit sto riconoscendo tutte le cose negative che il mio interlocutore può pensare di me le sto mettendo davanti in modo da sottragliele alla tool belt, alla cassetta degli attrezzi della conversazione sembra che ci sia molta pressione in questo momento e che la situazione ti metta in una posizione complicata labeling sto dando un etichetto
alla situazione e alle emozioni.Quindi sto fermando e sto iniziando a creare rapport, sto dicendo io ti capisco, io vedo quello che tu stai percependo.Da quello che mi descrivi il punto centrale che le tempistiche non sono state rispettate.Questo crea un problema concreto con i prossimi step.Come risultato senti che non c'è abbastanza affidabilità sul nostro processo.Sto facendo un summary.Io non ho interrotto il mente locale.
quando parlava, infatti come vi ricordate ho usato tantissimo il silenzio però alla fine faccio un recap questo piace tantissimo al nostro interlocutore perché gli dà la percezione che noi abbiamo capito per file per segno la situazione abbiamo letto per file per segno quella che è la sua posizione e quindi siamo aperti alla costruzione.A quel punto passiamo a un altro paragrafo con la domanda calibrata
Vorrei capire come possiamo strutturare il piano di recupero in modo che sia realistico e che ti dia la visibilità che ti serve.
Mauro Murru (33:50.929)
Questa è una domanda che sta spostando la soluzione del problema a chi l'ha generato, al mio interlocutore.Gli sto dicendo, ok, mi hai rotto le balle, questo è il problema per cui mi hai rotto le balle, come lo risolveresti? Dimmi come lo risolveresti.E questo aiuta a ridimensionare la portata del problema e soprattutto mi dà strumenti importanti per gestire il problema.
è una cosa che vi aiuterebbe molto a calibrare le priorità cosa succede se la deadline originale non viene rispettata esattamente? c'è margine per un approccio graduale questa è un'altra domanda calibrata che mi è...l'ho messa proprio per evidenziare la questione della deadline io l'ho già detto in un episodio di github no? sono due tipi di deadline le deadline vere e le deadline finte le deadline vere sono quelle che
se le missiamo siamo nella merda e quindi tutti sono disponibili a darci una mano almeno l'escalation path è bella pulita in modo che noi possiamo escalare e avere supporto da quel punto di vista le deadline fintech sono quelle che servono per far vedere progresso io ti ho già detto nella mia comunicazione che rimanga aperto che voglio sapere come vuoi che ti venga comunicato il progresso e in più ti dico
ma la deadline è vera o finta? cosa succede se la missiamo? in modo da costruire l'elemento narrativo in una situazione dove poi noi missiamo questa deadline potenziale abbiamo elementi per costruire un impianto narrativo magari utilizzando le stesse tecniche e poi chiudo con una chiusura positiva che aiuta nella solidificazione del rapport
che dice siamo qui per far funzionare questa collaborazione e vogliamo farlo.Come avete visto abbiamo trasformato una lettera di accusa in un qualcosa che mostra disponibilità, empatia e chiude con una chiusura positiva.Quello che solitamente succede o spesso succede è che abbiamo un'apertura dall'altro e alle volte, come è capitato a me circa due volte, due tre volte da quando usano questa tecnica
Mauro Murru (36:09.649)
anche dei grazie che è una cosa interessante
Mauro Murru (36:19.633)
diciamo che questo episodio doveva durare pochissimo, ma invece sta durando tantissimo, ma siamo arrivati alla fase di chiusura queste tecniche sono quelle che da quando ho iniziato a utilizzarle hanno cambiato completamente il mio modo di relazionarmi in situazioni critiche possono sembrare manipolazione, in realtà non lo sono perché sono utilizzate in modo sincero prima per gestire degli elementi ad alto carico emozionale
e questo dal mio punto di vista non è manipolazione.Possono essere utilizzate per manipolazione? Sì, probabilmente sì, ma non è il modo in cui io li utilizzo, quindi neanche mi preoccupo più di tanto, perché come vi ho detto più di una volta, quello che mi interessa è la costruzione di un rapporto empatico e soprattutto il ascoltare l'altro, il comprendere altro.
Cosa abbiamo fatto nel nostro percorso? Nel nostro percorso abbiamo utilizzato una serie di tecniche abbiamo utilizzato abbiamo utilizzato una serie di tecniche proprio per disinnescare quella carica di negatività che ci veniva da quel messaggio in primis abbiamo iniziato con una accusation audit dove ci siamo accusati senza accusarci ma abbiamo compreso e elencato tutti i pensieri negativi che l'altro poteva aver esso di noi
Abbiamo usato il labeling per dare un'etichetta alle emozioni dell'altro, etichetandole una per una, e questo ci ha aiutato a ottenere più informazioni ma anche a costruire una solida empatia.Abbiamo utilizzato potenzialmente un summary alla fine perché non potevamo interrompere la conversazione dell'altro quando si stava aprendo, quindi alla fine abbiamo fatto un ripilo e questo ha aiutato l'altro a sentirsi ascoltato.
abbiamo fatto le domande calibrate che hanno aiutato a spostare il problema da me che lo subivo all'altro in una fase di guida verso una soluzione e poi abbiamo chiuso con una nota positiva che rinforza la collaborazione e ne delinea l'apertura.Il tono di voce non è mai stato assettivo anche se era un messaggio scritto, era un tono aperto alla collaborazione molto
Mauro Murru (38:43.185)
comprensivo ma mai sottomesso.Se avete notato io non ho mai chiesto scusa, non ce n'è stato bisogno, non mi sono mai sottomesso in quel messaggio pur costruendo quella struttura empatica che funziona.Infatti la deferenza non è sottomissione, questa è una cosa molto importante da ricordare.
Detto questo ci sarebbero altre milioni di tecniche che noi potremmo utilizzare, per esempio per ottenere qualcosa, potremmo dire al posto di cosa ne pensi se facessimo così a cambiare verso un approccio del tipo, ma ti sembra assurdo utilizzare questo approccio? Le persone amano correggerci, quindi ci direbbero no, sarebbero più portati a dire no, non mi sembra assurdo e questo aiuta
ottenere quello che vogliamo però ci sono tutta una serie di tecniche magari le iniettiamo un po nei prossimi episodi quello che insomma mi premeva di condividere con voi è quest'approccio buona parte di questa conversazione è basata su un libro e due masterclass che ho seguito qualche tempo fa guidate da Chris Voss, The Black Swan se volete approfondire lui è la go to person per
approfondire questo tipo di comunicazione Chris Vos è un grande figlio androc che a me avrebbe da dire un negoziatore esperto della FBI che ha gestito tanti casi critici quindi buttateci un occhio e nula spero che vi sia piaciuto questo episodio insolito anche se l'audio non è perfetto io vi do un abbraccio e metto l'altra parte del costume da bagno e vado a farmi il bagno ciao ciao alla prossima prima di chiudere però
Volevo ricordare, volevo ringraziare Livio che ci supporta come sempre è sempre super attivo Livio grazie, grazie di cuore per offrirci le birre e essere sempre presente appunto nella fase di supporto e di sostegno di Gatebar Podcast.Ciao ciao!
